+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Как продавать гостиничные номера холодные звонки

Пример, как обойти секретаря 1. Что такое холодные звонки? Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и в третьих вы вообще мужчина.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как правильно продавать отель по телефону. Советы менеджеру по бронированию отеля

Несмотря на общую непростую экономическую ситуацию, кризиса у нас точно нет. Хотя не скрою, что в похожих условиях в г. Год за годом мы планомерно шли к работе с сектором B2G и B2B на предмет заключения крупных контрактов. Первые мы получили в году, и они ежегодно пролонгируются с высокой степенью роста.

Для этого мы систематизировали свои знания, проанализировали свой опыт ошибочных и удачных проектов, перенимали его у других, в непрерывном режиме получали новые знания, а главное действовали и ни при каких обстоятельствах не останавливались. Отсутствие результата — это лишь недостаточное количество действий по направлению к цели. Наша задача состояла в максимизации прибыли высокого сезона и тщательной проработки межсезонья на предмет поиска и реализации новых контрактов.

Что вы сделали для достижения таких результатов? Во-первых, мы переориентировались на сектор B2B и обратили пристальное внимание на B2G. Безусловно, мы и раньше с ними работали, но, наверное, не относились с той долей внимательности, с которой стоило бы.

За счёт верной работы с данными рынками, мы значительно снизили разрывы в загрузках между сезонами. Как вы поняли, что нужно работать с B2B более точечно? Как вы выяснили, что это важный канал продаж? Мы проанализировали потребности наших контрагентов и выяснили, что даже в межсезонье они пользуются услугами гостиниц, но почему-то других, а не нашей.

Мы изменили некоторые бизнес-процессы в продажах, а так же непосредственно во всем нашем гостиничном организме и смогли развернуть контрагентов нашу сторону, а так же получить новых с миллионными годовыми оборотами. Главной причиной оказалась проблема коммуникаций. Достаточно было понять, что необходимо изменить в нашей работе, в отношениях, какие дополнить, а какие видоизменить услуги, где мы находимся по цене в рынке, а по каким позициям нет.

Это был глубокий анализ всех наших взаимодействий с контрагентами до самых мелочей, начиная с начальной точки. Есть очень хорошее выражение — увидеть все глазами клиента. Этому как раз мы и учились. Что вы понимаете под коммуникацией? Это партнерские отношения, это поддержание связей и ежедневная работа с ними. В межсезонье, как правило, нет огромного вала работы. И это самое время, чтобы потратить его на выстраивание взаимоотношений и поиск новых клиентов.

Провести аналитику успешных действий. Это мы и сделали. Мы начали более активно работать на рынке. Сначала был составлен план именно тех компаний, которые мы хотим привлечь. Затем по каждой компании был разработан план действий: встреч, презентаций, дегустаций, звонков. Мы дотошно собирали всю необходимую информацию о том, кого мы хотим вовлечь в свой продукт. Кто эти люди, чем они занимаются и интересуются.

Какие у них ценности и насколько эти ценности созвучны нашим, как мы в итоге можем быть им полезны своим продуктом, в какой области мы можем стать партнерами. Параллельно с этим мы тщательно изучали бизнес-процессы наших конкурентов, делали контрольные закупки, выявляли их сильные и слабые стороны, сравнивали с собой в чем мы отличаемся, чтобы выявить свои точки роста. И это лучший тренажер на пути к собственным изменениям. Какие слабые места нашли у конкурентов?

Мне больше нравится определение коллеги. Основные слабые точки — это сервис и продажи. Они есть практически у всех. Если говорить о сервисе, то имеется ввиду весь цикл от заявки на сайте, бронирования, общения на ресепшене, проживания и до выезда из отеля. К сожалению, у большинства гостиниц все это находится не на высоком уровне. К слову сказать, нам тоже много над чем надо работать. Сейчас это наша стратегическая задача при работе со своим персоналом.

Он устарел. Помог профессиональный взгляд Екатерины Уколовой на наш сайт, которая дала нам несколько ценных советов, мы их учли и почти сразу увидели результат. Мы создали прямой канал связи с руководством, что не многие практикуют. Мы поняли, что это важно и нужно, поскольку некоторые неприятные моменты в работе не доходили до топ-менеджмента.

И плюс — наличие этой кнопки повысило доверие к гостинице. Люди понимают, что мы открыты к диалогу и готовы улучшать качество своей работы, если у гостя есть какие-то замечания. Мало того, персонал, понимая, что информация от гостя может быть получена первым лицом, больше осознают свои действия и важность работы, которую совершают каждый день. Пробовали ли вернуть старых клиентов? Да, это тоже внесло свой вклад в общие результаты. Далее мы провели работу по телефону с руководителями этих компаний, и назначили встречи для тех, кто работал в Санкт-Петербурге.

Свою роль в этом сыграл системный подход. Мы выявили причины, по которым ушли наши клиенты, проработали их. И предложили совершенно новый подход к тем, кто когда-то нас не выбрал. К слову сказать, люди по своей сути очень лояльны и готовы вернуться, если ты готов к изменениям, и берешь на себя ответственность за эти изменения. Опишите свой отдел продаж.

Какая у него организационная структура? Наш отдел продаж разделен на сегменты и состоит из нескольких частей. Есть директор по продажам, в его подчинении 4 подразделения: маркетинг, отдел продаж номерного фонда и питания 4 человека , отдел продаж конференций и банкетов 3 человека и ресепшен 12 человек.

Ресепшен замотивирован на план продаж для сегмента B2C, потому что они взаимодействуют с гостем напрямую и обрабатывают большую часть таких заявок. Например, если физическое лицо звонит на ресепшн, чтобы забронировать номер, его не переадресуют в отдел продаж, а бронируют тут же.

Всю коммуникацию с гостем обеспечивают сотрудники стойки. Это, кстати, одно из последних нововведений.

Раньше гости обслуживались индивидуально в отделе продаж, но мы поняли, что это очень длинная цепочка взаимодействия и отказались от нее. Как организована работа сотрудников отдела продаж? После прохождения курса, структура отдела продаж была пересмотрена, долгое время за каждым сотрудником был закреплен определенный сегмент рынка и он отвечал за определенный бизнес-процесс.

Например, один за обработку заявок с сайта, и других онлайн-каналов, несколько менеджеров — за B2B и B2G-сектор, кто-то за туристический сегмент и т. Сейчас, это единый центр продаж, где сотрудники закреплены не по сегментам, а за ключевыми клиентами.

Каждый их них взаимозаменяем и замотивирован как на выполнение своего собственного результата, так и выполнение общего плана компании. Мы также пересмотрели процессы своего отдела и максимально разгрузили менеджеров от мелкой и рутинной работы, передав этот функционал в смежные отделы. Плюсом для нас стала автоматизация бизнес процессов. Это помогло повысить продуктивность менеджеров, и упростило отслеживание результатов по точкам контроля. Какую систему мотивации вы построили для своих менеджеров?

Наша мотивация состоит из твердого оклада, мягкого оклада по показателям исполнения задач и премиальной части. Значительное внимание уделяется отзывам, полученных от гостей и это влияет на показатели премиальной части. Если сотрудник получает отрицательный отзыв, и он объективный, включается понижающий коэффициент и наоборот. Но в большей степени мы нацелены не на наказание, а на поощрение, и поэтому собираем положительные отзывы, для того чтобы больше обращать внимание на тех, кто помог гостю, качественно выполнил свою работу и получил похвалу.

Времени прошло не так много, и конечно нам есть, куда расти. Мы стремимся к снижению данного показателя и благодарим гостей, которые дают нам возможность развиваться в этом направлении. Какой рейтинг лояльности ваших клиентов? После обучений в Oy-li мы составили рейтинг NPS. Мы взяли за основу 10 баллов и в среднем получили от наших клиентов оценку в 7 баллов. Мы расширили спектр получения обратной связи от гостей и проводим опросы гостей сразу на месте, путём не сложного анкетирования, либо личных встреч.

Анкетирование превращаем в маленькую игру, что даёт нам фору, так как заполнять анкеты, мало кто любит. Спрашивали ли вы у клиентов, что надо сделать, чтобы они поставили вам 10 баллов? Да, но неожиданных ответов мы не получали.

Мы услышали конструктивные предложения по поводу некоторых бизнес-процессов. Например, речь шла про договорную систему, так как вопросы с согласованием и подписанием договора занимал около недели. Тогда мы решили сделать более прозрачную ценовую политику, чтобы наши сотрудники не тратили время на проверку соответствия цен прайс-листу и проработку договора.

Теперь мы можем подписать договор за пару часов. Получается, что длина сделки сократилась почти в 10 раз. Какая у вас система отчетности?

Какие показатели контролируете? У нас достаточно выверенная система отчетности, однако есть ряд моментов, которым хотелось бы уделить особое внимание. Также считается конверсия звонков и встреч. Подробно разбираются отказы, листы ожидания, материализация контрактов. В результате теперь не только руководство может оценивать эффективность продавца, но и он сам понимает, в каком направлении нужно приложить больше усилий, чтобы улучшить свои результаты.

Мы стали использовать инструмент карта рабочего дня.

Как написать скрипт для холодных продаж

После того как вы определили основную цель и повод, можно приступать непосредственно к составлению схемы холодных звонков менеджера по продажам. Шаг 3. Составляем план прохода секретаря. При составлении сценария звонка для холодной продажи должное внимание следует уделить такому этапу, как преодоление секретарского барьера.

Как правильно продавать отель по телефону. Как создать сайт для отеля за 5 минут? Одной из самых важных составляющих в работе отдела бронирования являются продажи отеля по телефону.

Завершение разговора Приветствие Прежде всего, нужно представиться и назвать свою компанию. Речь должна звучать уверенно, энергично и четко. Если проспект начнет переспрашивать, начало разговора смазано. Будет замечательно, если вы сможете обратиться к клиенту по имени. Сферу деятельности своей компании иногда лучше назвать, а иногда, если это может вызвать негатив, — нет.

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

Несмотря на общую непростую экономическую ситуацию, кризиса у нас точно нет. Хотя не скрою, что в похожих условиях в г. Год за годом мы планомерно шли к работе с сектором B2G и B2B на предмет заключения крупных контрактов. Первые мы получили в году, и они ежегодно пролонгируются с высокой степенью роста. Для этого мы систематизировали свои знания, проанализировали свой опыт ошибочных и удачных проектов, перенимали его у других, в непрерывном режиме получали новые знания, а главное действовали и ни при каких обстоятельствах не останавливались. Отсутствие результата — это лишь недостаточное количество действий по направлению к цели. Наша задача состояла в максимизации прибыли высокого сезона и тщательной проработки межсезонья на предмет поиска и реализации новых контрактов. Что вы сделали для достижения таких результатов? Во-первых, мы переориентировались на сектор B2B и обратили пристальное внимание на B2G. Безусловно, мы и раньше с ними работали, но, наверное, не относились с той долей внимательности, с которой стоило бы.

Холодные продажи – пустая трата времени или реальная возможность увеличить прибыль

Контакты: Менеджер колл-центра, тел. Маркетинг на рынке гостиничных услуг. Особенности продвижения отельного продукта. Классификация клиентов и оценка их потенциала.

На связи руководитель Спартак Андриешин! В этой статье я хочу вам показать на примере нашего клиента, как увеличить прибыль гостиницы или отеля.

Опубликовано Изучайте опыт ведения бизнеса своих конкурентов Эксперты рынка рекомендуют изучать бизнес конкурентов, и на основе полученных данных принимать эффективные решения. Узнав, за счет чего соседняя гостиница привлекает гостей в любой сезон и никогда не пустует, можно применять эти методы в своем заведении.

Как привлечь в отель или гостиницу новых клиентов?

.

.

.

Эффективные продажи номеров и услуг всех ценовых категорий (гибкие тарифы, специальные предложения «Холодный» телефонный звонок-​мини-презентация отеля. Поддерживающие звонки: периодичность и поводы.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Фирс

    Не менше користі надає і розуміння де саме шукати, тобто вказівка ??можливих або точних місць народження, проживання та смерті. Так як, визначивши місце і час, вдасться значно локалізувати пошук, а відповідно зменшити час і витрати на підтвердження польських коренів, та й в цілому перетворити обнадійливу спробу в планомірну дію, що обов’язково закінчиться позитивним результатом. Адже документи, як голка в стозі сіна, не знаючи де вона можуть лежати, шукати доведеться дуже довго.

  2. conttemnutr

    У меня жена в подчинении в чп , надо её премии лишить и 13-й зарплаты??

  3. blonaful

    Стремясь к халяве поверим во всё.

  4. coasourti

    Спасибо за объяснение этой ситуации а то как дальше жить ??????

  5. polifsi

    Может ли кто докопаться до этого и как себя обезопасить.

© 2018-2020 saimonspride.ru